1. ПУТЕВОДИТЕЛЬ ПО РЫНКУ РУЧНОГО ЭЛЕКТРОИНСТРУМЕНТА

Перед ознакомлением с ручным электроинструментом, который описан в первой и второй частях нашей книга, предлагаем информацию, несводимую для правильной ориентации при покупке и использовании инструмента, а также краткий обзор рынка электроинструмента
В настоящее время на рынке ручного электроинструмента укрепились и продвигаются с различным успехом следующие торговые марки
• BOSCH (Германия),
• Sparky, Eltos, Makita (Болгария),
• Black&Decker, DeWait, Elu (США),
• Hilti (Лихтенштейн),
• Rex TQOLS (Голландия),
• Metabo (Япония)
• Skil, Festo, Interkrenn и некоторые другие
Фирма Sktl недавно влилась в концерн BOSCH и успешно осваивает наш рынок Стоит отметить хорошее качество изготовляемых этой фирмой дисковых пил при относительно невысокой цене
Электроинструмент, производимый Россией, Украиной, Беларусью, имеет различные торговые марки, легкоотличимые от иностранных
На, рынке импорной техники преобладает BOSCH Эта всемирно известная фирма лидирует благодаря не только умелой политике продаж, но и развитой сети сервисных центров в Еропейской части СНГ, а также большому ассортименту электроинструментов.
Добавим, что в СНГ можно встретить, кроме названных, еще целый ряд различных марок инструмента из Германии, Скандинавии, Латвии, Италии, Франции, Англии и других стран Назовем некоторые довольно известные торговые марки AEG, Bater, Holzher, WAP, Italmont, Felisatti, Piacentmi, Duss,Perle, Festo, Ryobi, Starmix, Atlas Copco, Kango, Fubag и тд Эти торговые марки попадают на наш рынок благодаря в основном «челнокам»
Здесь уместно рассказать о сбыте электроинструмента через хозрынки Они являются специфической сферой сбыта инструмента На хозрынках представлен бытовой инструмент отечественного производства, некоторые модели других евро-пейскихироизводителей Соотношение объемов предложений на рынке и в торговле, а также выгодность работы на хозрын-ке во многом зависят от региона продаж Так, в крупных про-мьшленных центрах развитие фирменной торговой сети несколько ограничивает возможности бизнеса В то же время на периферии, в небольших райцентрах, удельный вес предложений хозрынка может составлять более 60% общего числа предложений Обусловлено это неразвитостью региональной торговой сети, особенно торговли профессиональным инструментом, и общей слабой деловой активностью в регионах Поэтому нередки ситуации, когда из регионов вынуждены ехать в «центр» для приобретения инструмента
Как мы уже отметили, подавляющее большинство реализуемой на хозрынке импортной техники завозится «челноками» При этом свыше 80% даже общепризнанных торговых марок, имеющих все внешние признаки фирменного Инструмента, не соответствуют той технике которая реализуется официальными поставщиками По данным экспер-тов производство действительно фирменного инструмента сосредоточено в основном в Европе На хозрынках же про-даются откровенные подделки, либо товар, выпускае-мый известными производителями на предприятиях, разме-щенных в странах Юго-Восточной Азии и Среднего Востока Как правило, этот инструмент имеет меньший ресурс, сто-ит дешевле, и сами производители дают на него гораздо меньший гарантийный срок Кроме того, более 50% реализуемого через хозрынок инструмента производится в странах ближнего зарубежья Однако на хозрынке можно встретить не только «челноков», но и мелкооптовых торговцев, приобретающих качественный инструмент у известных импортеров Интересен в этом плане опыт некоторых компаний, учитывающих фактор сбыта импортируемой ими продукции через хозрынки В данном случае с мелкооптовым торговцем, покупающим у компании товар для реализации на хозрынке, может заключаться соответствующий договор, и проданный таким образом инструмент имеет гарантию фирмы-производителя
В целях стимулирования сбыта данной продукции, пусть даже и через хозрынок, очевидно, целесообразно вернуться к вопросу о гарантии, предоставляемой (на выбор покупателя) либо с момента продажи через торговую сеть, либо с момента изготовления
В ряде случаев приобретаемый на рынке инструмент может быть просто опасен для покупателя
Это вызвано как несоблюдением элементарных требований техники безопасности при производстве низкокачественного инструмента, так и нарушением условий хранения Температура хранения товаровиа складах в южных странах может достигать 60° С, при влажности -0%, что приводит к потере пластмассовыми деталями эксплуатационных свойств Поэтому единственное, что можно пожелать покупателям, приобретающим товар на хозрынке будьте бдительны. Теперь о том, как ввозится инструмент и кто является покупателем.
Внастоящее время строительные инструменты ввозятся тремя путями, а именно
- импорт фирмами, специализирующимися на оптовой и роз-нияной продаже строительных материалов и инструментов, - ввоз товара «челноками»,
- попутный ввоз, когда-те или иные инструменты докупа-ются за рубежом в дополнение к другим товарам, чтобы заполнить пустующие места в транспорте
Соотношение объемов ввозимого инструмента этими путями составляет соответственно 75—80%, 15—20% и 5—10% общего импорта строительных инструментов. Довольно высокие показатели «челночного» и попутного импорта объясняются привлекательным для этих категорий покупателей соотношением цена—масса.
Наиболее цивилизованным путем идут, конечно же, специализированные торговые компании. Они, как правило, работают напрямую с фирмами-производителями, имеют статус дилеров этих фирм, пользуются ах материальной поддержкой. Статус постоянного клиента позволяет таким компаниям получать соответствующие скидки при закупке оборудования. Однако его получение требует определенных издержек. Так, по некоторым данным, для компаний, стремящихся импортировать инструмент Makita, существует своеобразный испытательный срок в один год, в течение которого компания должна закупить оборудование на сумму в 250 тыс. долларов Дилером BOSCH, например, можно стать, продав инструмент на определенную фирмой сумму.
Необходимость развития спроса обусловлена сравнительно низкой культурой производства, где зачастую используются технологии вчерашнего дня и основной инструмент, применяемый, например, для монтажа-демонтажа, — лом.
Естественно, формирование спроса предполагает повышенные материальные издержки, однако в этом случае усилия по его созданию могут оказаться оправданными и дать большую отдачу на протяжении длительного периода.
Особенность сбыта инструмента заключается в том, что он является товаром долговременного пользования, приобретается не каждую неделю и впрок им не запасаются. Однако покупатель, который приобрел хороший инструмент для постоянной работы, скорее всего будет покупать хорошие расходные материалы, которые вырабатывают ресурс и которые необходимо постоянно докупать. Тем самым фирма-продавец создаст свой «золотой фонд» постоянных клиентов, которым впоследствии может успешно предлагать более новые и совершенные модели инструментов уже известной им торговой марки.
На рынке используются различные схемы сбыта товара. Наиболее распространена традиционная схема импортер (или отечественный производитель) — дилерская сеть — сеть розничной торговли — клиент. По такой схеме продается в основном инструмент, используемый в быту, и такой инструмент в различном ассортименте можно встретить практи-. чески в каждом магазине хозтоваров.
В ряде случаев применяется схема прямого контакта с потребителем. В этой схеме может отсутствовать одно, а то и оба промежуточных звена между импортером (производителем) и клиентом. Применение такой схемы уменьшает поток клиентов, но позволяет более полно учесть их индивидуальные потребности. Например, качественная профессиональная техника Hilti реализуется в основном непосредственно потребителю. Как отмечают специалисты, за последнее время облик традиционного покупателя инструментов изменился. Если 4— 5 лет назад основными покупателями были государственные организации, то сейчас ими являются в первую очередь небольшие и средние частные производственные фирмы, работающие в сфере различных строительно-монтажных услуг и работ. На втором месте находятся крупные строительные организации, получающие государственные заказы. Их удельный вес в общем количестве заказчиков не превышает 10—15%, однако иногда объем закупок инструмента бывает весьма значительным.
В общем отмечается довольно равномерный сезонный спрос на инструмент, за исключением начала года и периода отпусков. Пик продаж приходится на весну — начало строительного сезона — и конец года, когда строительные фирмы «выбирают» средства, покупая инструмент. Перепады между максимумом продаж составляют -1,5 раза.
Здесь надо кое-что запомнить о выборе и покупке инструмента. Основную ошибку, которую совершает потребитель при покупке инструмента, — это выбор инструмента не по его назначению. А именно: рассчитывая на солидность торговой марки и не предупрежденный продавцами, покупатель Приобретает маломощный (как правило, более дешевый) инструмент. Например, нередко такие бытовые инструменты BOSCH, как электрическая дрель без удара, шлифмашинки, используются ежедневно в течение многих часов на тяжелых материалах (тяжелый бетон) и больших площадях. В этом случае происходит быстрый естественный износ смазки, а следовательно, и деталей (подшипников, щеток, резиновых втулок, прокладок и т. д.). Ресурс, на который рассчитан этот инструмент, при таком режиме работы можно израсходовать в считанные дни. Потребитель же ругает фирму-производителя и требует гарантийного ремонта. Но об этом мы поговорим подробнее в отдельной главе.
Таким образом, не все торговые фирмы при продаже электроинструмента правильно ориентируют покупателя-новичка, поскольку не имеют в штате продавцов или консультантов, которые знают свой товар и могут многое о нем рассказать. Вот два основных и полезных совета, которые сэкономят ваши деньги и время.
• При покупке ручного электроинструмента вы должны знать:
будущий режим его работы (юличество часов в день, месяц,год); на каком материале будет работать (дерево, металл, бетон — тяжелый или легкий, старая или свежая краска и т. п.);
какая оснастка будет использоваться и при каких объемах работы (глубина, диаметр сверления, долбления, резки, площадь обрабатываемой поверхности, количество отверстий и т. п.)
• Если продавец не подберет вам инструмент согласно названным выше параметрам и не сможет дать дополни тельной информации, то подбирайте инструмент сами по специализированным каталогам или у более квалифицирован ного продавца. Еще лучше обратиться за консультацией в сервисный центр, если он имеется в вашем городе. Там же вам подскажут и сроки профилактики инструмента.
Вы сможете существенно сэкономить, если не будете торопиться при выборе.
При покупке инструмента следует учитывать такие основные параметры, определяющие качество инструмента, как мощность и надежность. При правильной эксплуатации от них зависят производительность и долговечность инструмента.
Электроинструмент подразделяется на бытовой и профессиональный. Эти два вида отличаются друг от друга ресурсом, производительностью и как следствие ценой. Кроме того, к профессиональной технике предъявляется еще целый ряд более жестких по сравнению с бытовой техникой, требований. Это, как правило, специализация (инструмент ориентирован на выполнение не более 2—3 операций), повышенная прочность (корпус изготавливается из более ударопрочных материалов), безопасность при длительной непрерывной работе (использование систем предотвращения перегрева двигателя), оперативное обслуживание (возможность быстрой замены щеток, смены оснастки).
Бытовой инструмент также обладает необходимыми параметрами по безопасности, надежности и удобству работы. Однако, как показывают результаты опросов многих потребителей, инструментом в быту они пользуются не более 5— 7 часов в год для сверления отверстий под новую картину, карниз, книжную полку или шлифования паркета во время нечастых ремонтов. Поэтому нет необходимости иметь дома специализированные перфоратор, дрель, шлифовальную машину или дисковую пилу. Учитывая этот факт, многие производители выпускают комплекты из одного привода (очень часто в качестве привода используется дрель) и нескольких насадок, позволяющих с большим или меньшим успехом выполнять различные функции. Некоторые производители идут от обратного, выпуская серию инструментов, объединенных каким-либо базовым признаком. Так, корпорация Black&Dcckcr разработала универсальную аккумуляторную систему VersaPak, состоящую из 15 функциональных устройств (11 устройств рассчитаны на напряжение 7,2 В и четыре — на напряжение 3,6 В), имеющих единый базовый комплект элементов питания (одну или две батареи по 3,6 В емкостью 1,2 А/ч), который подходит ко всем устройствам. Очевидное достоинство такого подхода — модульность, позволяющая экономить средства на приобретении новых инструментов за счет того, что нет необходимости покупать к ним элементы питания.
На отечественном рынке пока преобладающее место занимает бытовой инструмент. Однако потребитель все больше обращает внимание на профессиональный инструмент, потому что убеждается в его преимуществе перед бытовым.
На рынке широко представлены перфораторы, дрели, дрели с ударом, электромолотки, шлифовальные машины, фрезерные машины, лобзики, рубанки, ножовки, дисковые пилы.
Наибольшим спросом на рынке пользуются традиционные инструменты: дрели, перфораторы, угловые шлифмашины.
Многие потребители не видят разницы между перфоратором и дрелью с ударом, объединяя эти товары одним названием «перфоратор». А разница есть, причем довольно существенная. Основное отличие дрели с ударом от перфоратора состоит в том, что эффект удара достигается в дрели за счет вибрационных движении, создаваемых дополнительным механизмом. Дрелью с ударом можно делать небольшое количество отверстий (подробнее об этом з следующей главе). В каталогах некоторых фирм приводятся результаты сравнительных тестов дрели с ударом и перфоратора. Так, например, в каталоге перфораторов Elu показано, что дрель с ударом при усилии 15 кг за определенное время просверлит отверстие глубиной 100 мм, тогда как перфоратор при усилии 5 кг просверливает отверстие такого же диаметра глубиной 300 мм. Кстати, незнание этой особенности также является одной из причин выхода из строя инструмента. До сих пор многие пользователи считали, что чем сильнее давить на инструмент, тем лучше он будет работать.
В заключение поговорим немного о сервисе, рекламе и ценах.
Любой инструмент, каким бы надежным он ни был, имеет все-таки ограниченный ресурс. Поэтому практически все мировые производители, пришедшие на наш рынок, создают сервисные центры, предоставляют покупателям гарантию. Стандартный срок гарантии -— один год, хотя на некоторые образцы он может быть больше. Например, на пороховые монтажные пистолеты Hilti и некоторые крепежные изделия к ним предусмотрена гарантия на пять лет, на технику Black&Decker гарантийный срок составляет два года.
Анализ рынка показывает, что на нем возник перекос в спросе-предложении,' добавляющий головной боли продавцам из-за увеличения количества поломок там, где их могло и не быть. Дело в том, что стремление профессиональных пользователей электроинструмента сэкономить средства приводит к тому, что нередко бытовой инструмент используется как профессиональный. Поэтому он быстро выходит из строя, что вызывает нарекания в адрес фирмы-продавца, производителя, увеличивает объем работ для сервисных центров. Обо всем этом мы уже упоминали. Продавцы понимают эту проблему и прилагают усилия для информирования покупателей о потребительских свойствах товара — попросту уговаривают покупателя-профессионала все-таки купить профессиональный инструмент. Однако все равно многие клиенты предпочитают купить на бригаду 5 дешевых бытовых дрелей и три из них постоянно носить в гарантийный ремонт. Продавцы же зачастую ремонтируют этот инструмент по гарантии даже с явными признаками нарушения правил эксплуатации, так как вполне обоснованно считают, что имидж фирмы и торговой марки стоит дороже.
Основные направления рекламы инструмента: в прессе, на радио, использование щитовой рекламы, адресная рассылка, участие в выставках, имиджевая реклама, каталоги. По мнению специалистов, наиболее эффективно участие в выставках.
Примером эффективной маркетинговой политики может быть продвижение на рынок инструментов с торговой маркой BOSCH. Результаты опросов потребителей и продавцов показывают, что чаще всего покупатели для оценки качества инструмента той или иной торговой марки просят продавцов сравнить его с инструментом BOSCH. По мнению некоторых трейтеров, эта марка на нашем рынке становится именем нарицательным, таким, как «ксерокс» и «джип».
Оригинальный прием, привлекающий на выставке внимание посетителей к стенду фирмы-продавца, — возможность испробовать инструмент в действии. Для этого могут устанавливаться деревянные и даже бетонные формы, которые можно бурить. Действительно, лучше раз просверлить, чем сто раз посмотреть.
Несколько слов хочется сказать о ценах и о том, как они формируются.
На сегодняшний день для многих покупателей цена инструмента все-таки остается основный критерием, по которому он выбирается. Ограниченная емкость рынка, особенно высокая насыщенность вынуждают импортеров искать пути снижения цен. Резервы снижения цены не так уж велики — это получение скидок и уменьшение наценки.
Отпускные цены зарубежных предприятий-изготовителей довольно стабильны, и существенное снижение их производителями маловероятно. Поэтому единственным вариантом для импортеров остается получение скидок с оборота. Ввезя товар в нашу страну, импортер сам становится продавцом. Еще 2—4 года назад ему можно было иметь прибыль с высокой наценки, которая превышала для ходовых товаров 40— 50% (а по пневмоинструменту — и до 400%) и не вызывала при этом никаких нареканий. Однако сегодня, по мнению ряда специалистов, максимально оправданная наценка, позволяющая балансировать на рынке, должна не превышать 30%. При этом наметилась тенденция ее дальнейшего снижения. Поэтому уже традиционным становится получение прибыли с оборота при невысокой наценке, что стимулирует развитие дилерской сети. При правильном маркетинговом расчете некоторые фирмы получают возможность торговать расходными материалами вообще без наценки, включая в их цену только таможенные платежи, пошлины и транспортные расходы.
В ряде фирм, ведущих оптовую торговлю с региональными дилерами, соответствующие цены исчисляются как процент от розничных и зависят от объема закупки, интереса фирмы к региону, стабильности клиента.
Подтверждение тому, что рынок входит в фазу стабилизации, установление разными фирмами одинаковых цен на сходный товар.
Все же иногда производители инструмента могут по собственной инициативе предоставлять скидки на определенные товары для быстрого выдвижения на рынок новой продукции. Некоторые производители предпринимают акции, в ходе которых новый товар отпускается по его реальной или заниженной цене, а на поставлявшийся ранее товар-аналог цены завышаются. Поэтому иногда в торговле возможны перекосы между ценой товара и его потребительской ценностью.
О том, что действия производителя правильно понимаются продавцами, говорит использование ими скидок в розничной торговле. Скидка — мера временная. Она нужна либо для освобождения от продукции с невысокой ликвидностью н направления средств на обновление ассортимента, либо для получения своеобразных разовых инвестиции со стороны покупателей, делающих крупную закупку по более низкой отпускной цене. Применение скидок позволяет продавцу в некоторой мере управлять сезонными колебаниями спроса. Например, применяя скидку в апреле, фирма привлекает покупателей, делающих обычно покупки в мае-июне. Однако после скидки практически всегда наблюдается спад продаж по товарам, на которые предоставлялась скидка, и это также нужно учитывать.
Что бы мы ни говорили о ценах, рекламе, торговых марках и других особенностях электроинструмента на нашем рынке, важно одно — объем рынка электроинструмента в целом растет.
Теперь от общих и экономических проблем и вопросов перейдем к вопросам техническим, но прежде всего возьмем на заметку интересную информацию, которая хорошо отражает общее состояние рынка электроинструмента.
Наиболее распространенным инструментом является дрель. Шлифовальные машины и перфораторы используются реже.
Многие пользователи отдают предпочтение инструментам BOSCH. Широким спросом пользуются также: Hilti и прибалтийский инструмент; болгарский инструмент Makita и рос-сийский инструмент. Меньше всего применяется инструмент Black&Decker и отечественный.
При выборе инструмента многие покупатели ставят надежность, цену.
Основная масса покупателей совершает покупки в магазинах. Но рынок по-прежнему остается привлекательным для некоторых покупателей.
Однако взаимодействие между покупателями и продавцами еще достаточно слабое. Не многие из покупателей имеют постоянных поставщиков инструмента. Остальные приобретают его в различных фирмах.
Наиболее распространенный способ закупки — приобретение каждого инструмента по отдельности.
Большинство опрошенных покупателей стремятся приобретать расходные материалы той же фирмы-производителя. Большинство покупателей уже выбрали свой инструмент и переходить на другую марку не собираются. Вместе с тем некоторые покупатели хотели бы, но не могут из-за финансовых сложностей перейти на более качественный инструмент.